S ljudima je najteže raditi.
To najbolje znaju oni koji se bave prodajom.
Čak iako nekome to nije primarno zanimanje, onog trenutka kad otvori svoju firmu, ta osoba počinje da se bavi prodajom. Htela to ili ne. Zašto?
Zato što tada shvati jednu veliku istinu: ako nema prodaje, nema biznisa.
I onda kreće da gugla: Kako povećati prodaju, tehnike prodaje, veštine prodaje i slično…
Moje obećanje je jednostavno: nakon čitanja ovog teksta dobićete bar jednu upotrebljivu strategiju za rast i razvoj svog biznisa. A verujem i mnogo više od toga jer je ovo najkompletniji vodič u Srbiji na temu – kako povećati prodaju.
Zamislite kako bi izgledao Vaš biznis kada biste otišli na sastanak sa potencijalnim klijentom i imali jasan plan kako da skratite prodajni ciklus sa 6 meseci na par dana. Da li bi Vam to bilo interesantno?
Ako da, nastavite sa čitanjem i počnite da beležite opipljive rezultate brže nego ikada pre.
Ovo su teme koje sam obradio:
- Kako povećati prodaju? Izbegavajte ove 4 greške
- Kako povećati prodaju bez smanjenja cena
- Kako povećati prodaju postojećim kupcima
- Kako povećati prodaju u kriznim vremenima
- Kako povećati prodaju brzo
- Kako povećati prodaju preko Interneta
- Kako povećati prodaju preko Instagrama
- Odakle da krenem ako hoću sve to da naučim
- Kako da znam ko je profesionalac u prodaji, a ko amater
- Drugi najbrži način da povećate prodaju
- Najbrži način da povećate prodaju
- Zaključak na temu kako povećati prodaju
1. Kako povećati prodaju? Izbegavajte ove 4 greške
Mudrost u bilo kom poslu ne leži u onome što znate da uradite.
Mudrost leži u onome što znate da ne treba da uradite.
Ako se pitate kako povećati prodaju, za početak izbegavajte ove 4 greške…
1.1. Orijentisani ste na tehničke karakteristike proizvoda/usluge, a ne na beneficije
U potpunosti razumem zašto ljudi prave ovu grešku. Kao što smo na početku rekli – s ljudima je najteže raditi. Svaki kontakt s kupcem je mini javni nastup, a javni nastup je pretekao strah od smrti.
Zato ne čudi što ljudi u svom javnom nastupu traže malo sigurnosti. A gde se osećaju sigurno? Tamo gde su karakteristike njihovog proizvoda ili usluge (pogotovo ako su ga sami dizajnirali i proizveli).
Ali znate šta? Kupca, da se narodski izrazim, boli uvo koliko ste vi genijalni i kreativni. Njega zanima samo šta on ima od toga, kako Vi njemu možete da rešite njegov gorući problem… U što manje koraka.
A to možete da mu predstavite samo ako karakteristike proizvoda/usluge zamenite beneficijama.
Primer 1:
🔴 Ovaj telefon ima okta-kor procesor koji radi na 2,3 GHz.
🟢 Ovaj telefon neće zabagovati čak iako imate brdo otvorenih aplikacija. To mu omogućava okta-kor procesor koji radi na 2,3 GHz.
Primer 2:
🔴 Trening se zasniva na savremenim konceptima prodaje.
🟢 Nakon ovog treninga više nikada nećete biti u dilemi šta je sledeće što treba da kažete ili uradite u procesu prodaje.
Primer 3:
🔴 Keks je bez šećera i trans-masti.
🟢 Možeš da grickaš do mile volje i to bez griže savesti. To je zato što keks ne sadrži šećer ni trans-masti.
Primećujete li razliku?
Ako da, možemo da rezimiramo:
Opis proizvoda govori šta VI prodajete.
Opis beneficije govori šta KUPAC ima od toga.
Promenite paradigmu i ostavite konkurenciju u prašini.
Ako više volite video format, evo jednog mog videa koji će Vam dati sjajan primer šta ljudi rade (a ne bi trebalo) i kompletan mehanizam kako da promene svoj nastup i povećaju rezultate:
1.2. Više pričate nego što slušate
Imamo 2 uha i jedna usta.
S razlogom. To znači da treba duplo više da slušamo, nego što pričamo.
Možda ovo u kontekstu prodaje zvuči kontra-intuitivno, ali je tako.
Klijente je briga samo za ono što oni žele. Oni očajnički žele da saopšte ono što im treba.
A nasuprot toga većina preduzetnika i prodavaca misli na ono što njima treba – nova prodaja. I onda pričaju preko svake mere, ubeđuju, neguju taj agresivan pristup koji podiže gard kod kupaca što rezultira izostankom prodaje.
Suština je u sledećem:
Ako ne slušate, ne možete da pokažete empatiju i saosećanje.
Ako ne pokažete empatiju, ne možete da dodate vrednost konverzaciji.
Ako ne dodate vrednost, ne možete prodati. I to je to. Pitate se kako povećati prodaju? Stavite flaster na usta i slušajte.
1.3. Pričate s pogrešnim ljudima
Dolazak do donosilaca odluka je jedna od najtežih aktivnosti u prodaji.
I onda ljudi pričaju prvom do kojeg uspeju da dođe (čak iako se ne pita ni za šta).
Zašto? Zbog ograničavajućih uverenja.
To zvuči ovako:
- Šta ima ja nekog da smaram?
- Šta ako se naljuti i pomisli da sam spamer?
- Jedva dočekaju da im sekreterica kaže pošaljite šta imate na mejl…
Zato pribegavate lakim rešenjima (slanje opšte ponude ili kataloga na mejl, ćaskanje s gejt-kiperom i slično…)
Korektivne mere:
- Poradite na majndsetu
- Kad to uradite, kontaktirajte najvišu osobu u hijerarhiji (onda ćete imati mu*a za tako nešto)
- Naučite tehnike prospektinga (kako da prođete gejt-kipera i kako da momentalno zainteresujete donosioce odluka, kako da pričate njihovim jezikom i njihovim KPI-jevima)
Već vidim kako neki od Vas kažu: ’’Ali je nemam problem da kontaktiram najvišu osobu u hijerarhiji. Jednostavno ne mogu da nađem kontakt’’.
Bato, da li misliš da u eri digitalnih tehnologija ovo uopšte može da bude kamen spoticanja??
Zato sam i rekao da prvo poradite na majndsetu. Kad to sredite, naći ćete kontakt za 5 minuta.
1.4. Tražite nekoga da obavi teži posao umesto vas
Gotovo svaki preduzetnik pitao me je da li mogu da prodajem za njega, pa da mi prebaci procenat od ostvarenih rezultata.
Kad produbimo našu konverzaciju, ispostavi se da izbegavaju prodajne aktivnosti iz 2 razloga: prodaju doživljavaju kao nešto negativno i nemaju skill-set potreban za prodaju (pa su dodatno nesigurni).
A na sve to postoji još jedan problem. Ako je Vaš proizvod relativno jeftin, ne postoji ni teoretska mogućnost da angažujete top-prodavca koji će raditi na procenat. Jer tu nema para ni za koga.
To je najbolje opisao Piter Til u svojoj knjizi Od 0 do 1.
Rešenje je promena načina razmišljanja i unapređenje veština prodaje. Plus, ’’uradi sam’’ pristup. Jer niko to neće prodavati bolje i sa više žara od njih samih.
Zato uvek odgovorim: ‘’Ne mogu da prodajem za tebe, ali mogu brzo i lako da te naučim kako to sam da uradiš. I to bez agresivnosti u nastupu’’. Neki su me poslušali i potpuno transformisali svoj biznis.
Korektivne mere koje najčešće preduzimamo su:
- Određivanje ciljne grupe
- Kreiranje Neodoljive ponude
- Integracija prodaje i marketinga
- Pisanje sekvenci za poziv ili mejl
- Formiranje Efektivnog Sistema Prodaje
Na taj način dobiju 100% personalizovana rešenja, spremna za upotrebu odmah i za 2 meseca prelaze put koji njihova konkurencija prelazi 2-3 godine. A rezultati u vidu povećanja prodaje i profita postaju vidljivi odmah, već u toku rada 1:1.
2. Kako povećati prodaju bez smanjenja cena
Istraživanja pokazuju da 68% B2B klijenata koji prepoznaju ličnu vrednost za sebe spremni su da plate više. Ključ davanja personalne vrednosti leži u dubljem poznavanju klijenta:
- Njegovih potreba,
- Problema koji ih drži budnim u 2 sata noću,
- Posledica do kojih nerešavanje tog problema može dovesti
- Kao i šta bi za njega predstavljao pozitivan rasplet događaja.
Primera radi, imao sam klijenta koji je svojim pacijentima poklanjao filter za vodu koji košta 200 evra. U pitanju je jedna dentalna poliklinika. Nakon detalje analize kupaca i trenutnog stanja u kom se njihov biznis nalazio, došli smo do zaključka da njihovim pacijentima uopšte ne treba takav filter za vodu i da zato ne vide vrednost u saradnji sa njima iako daju više od drugih ordinacija.
Klijentima treba ponuditi ono što oni stvarno žele. Idealno je ako možete da ponudite za džabe ono što bi Vaša konkurencija papreno naplatila. Pažljivim odabirom, odlučili smo se da je njihovim pacijentima najvažnije da ih nakon operacije pozove medicinski tehničar, da pita kako su, kako je rana, da li im treba neka dodatna informacija od doktora. I ako im treba, da onda zakažu telefonski razgovor sa doktorom.
Dakle, ako ne želite da dajete popuste, dajte svojim klijentima bonuse koji su im zaista potrebni (a ne one za koje Vi mislite da su im potrebni). Da, ima malo šljakerskog i analitičkog posla oko toga, trebaju Vam i neki menadžerski alati i postoji mogućnost da to nećete znati sami da uradite. Ali zato to mogu ja da uradim sa Vama: saznaj više.
Još jedna fantastična strategija da obezbedite veću vrednost za svoje klijente jeste ko-kreacija. Početnici će poslati ponudu, profesionalci će ponuditi rešenje, a najbriljantniji preduzetnici će kreirati potpuno personalizovana rešenja i u taj proces uključiti i samog kupca.
Na taj način u potpunosti eliminišemo konkurenciju i podstičemo klijenta da razmišlja o krajnjem rezultatu, a ne o ponudi ili ceni.
3. Kako povećati prodaju postojećim kupcima
Dok ne započnete saradnju, traje bitka da dobijete klijenta. Kad dobijete klijenta, počinje bitka da mu prodate više i da mu prodajete češće. To je ono što će Vašem biznisu doneti stabilnost u prihodima.
Kako povećati prodaju postojećim kupcima? Ključ uspeha leži u dobrom poznavanju kupaca. Ako ste u stanju da njihove probleme opišete bolje nego što bi ih oni sami opisali, onda ste na dobrom putu.
Jedini način da dospete u takvu situaciju jeste da ispitate njihove potrebe. A jedini način da to učinite jeste da postavite bolja pitanja.
Pod boljim pitanjima podrazumevam pitanja na koja ne mogu da Vam odgovore sa da ili ne (tzv. otvorena pitanja) i to o kritičnim stvarima koje su NJIMA bitne.
Ako ne znate odakle da počnete, evo 10 najboljih pitanja u tu svrhu:
- Šta Vam je cilj za 2023?
- Koji su Vam trenutni izazovi na tom putu?
- Šta trenutno koristite i koliko ste zadovoljni?
- Kako bi rešenje ili unapređenje ovog problema uticalo na Vaše ciljeve?
- Šta će se desiti ukoliko nastavite da radite kao i do sada?
- Ko bi još od Vaših kolega i direktora mogao da bude zainteresovan za rešenje ovog problema?
- Na osnovu kojih kriterijuma donosite odluku o kupovini?
- Koliko ste spremni da investirate u rešenje/unapređenje ovog problema?
- Na skali od 1-5 kako biste ocenili naš predlog? (Ako je manje od 5, šta nedostaje da bi bilo 5?)
- Šta bi bio sledeći korak u našoj interakciji?
O ispitivanju potreba i postavljanju boljih pitanja detaljnije govorim na treningu Praktične Veštine Prodaje.
Za 79 EUR dobijate strategije koje su meni pomagale da sklapam 6-cifrene poslove i 6 ultra korisnih bonusa.
Kladim se da mesečno više trošite na kućne gadžete koje ni ne koristite. Ima li smisla da se ovog meseca priključite treningu koji će Vam pomoći da povećate broj klijenata skoro pa momentalno?
4. Kako povećati prodaju u kriznim vremenima
Ne morate biti velika korporacija da biste imali rast u vreme krize. Treba da uradite samo jednu stvar.
Prestanite da se prenemažete i da se žalite! Evo zašto…
U vreme krize ljudi su skloni da se pojačano žale. Spisak stvari na koje se žale je poduži:
- Ekonomija
- Inflacija
- Loši prospekti
- Postojeći kupci
- Prezahtevan šef
- Loša bonus šema…
Problem je što mizerija voli mizeriju. I sve na šta se žalite postaje Vaša realnost. I ne samo to…
Počinjete da privlačite druge osobe sklone žaljenju i prenemaganju. A to Vam uništava najpre volju, a potom Vas dovodi do ograničene akcije. Ograničena akcija dovodi do ograničenih rezultata, a ograničeni rezultati dodatno pojačavaju mizeriju.
I tako ostajete u začaranom krugu prosečnosti i prenemaganja.
Evo šta možete da uradite umesto toga:
- Prestanite da se žalite. Kad god primetite da ste se požalili na nešto, zapitajte se na čemu možete biti zahvalni.
- Izbegavajte ljude koji se žale. Tragajte za ljudima koji u određenoj temi vide priliku, a ne problem.
- Pojačajte prospekting. U vreme krize svi se povlače jer misle da ljudi nemaju para, da neće kupiti itd… A Vi radite suprotno. Vi napadajte.
- Napravite mapu puta. Umesto da samo postavite ciljeve, napravite korak-po-korak vodič. Uživajte u putovanju, a ne u destinaciji. Pustite konkurenciju da se bavi destinacijom (i žali što je predaleko).
- Smejte se. Osmeh je jedina kriva linija koja može ispraviti toliko toga. Evo već vidim da Vam se usne pretvaraju u kez. 😊
U operativnom smislu tačke 3 i 4 su Vam najvažnije jer to ima direktne veze sa prodajom. Ali u strateškom smislu, tačke 1, 2 i 5 su važnije jer bez njih nećete biti u stanju da se pokrenete na akciju. I ne samo to – čak i da se pokrenete, bez njih nećete istrajati.
Zato primenite svih 5 smernica, bez preskakanja ili zanemarivanja neke.
Predlažem da počnete odavde: ’’Na čemu ste danas zahvalni?’’
5. Kako povećati prodaju brzo
Često mi ljudi kažu da im prodajni proces predugo traje. I u pravu su.
Sales Hacker je radio istraživanje i došao do podatka da se prodajni proces produžio za 44%. Razlozi su brojni: mnogo toga se premestilo online, alokacije budžeta se češće dešavaju, sve više ljudi je uključeno u donošenje odluke o kupovini, njihova interna komunikacija se izmestila online pa su postali manje reaktivni u komunikaciji i slično…
Da bismo odgovorili na pitanje kako povećati prodaju brzo, treba da znamo jednu stvar. A to je kada se ljudi odlučuju za kupovinu.
Prodaja se dešava samo onda kada nas potencijalni kupac prepozna kao dobavljača, kada zavoli nas ili naše rešenja i kada nam poveruje da će to rešenje zadovoljiti njegove (lične) potrebe.
Ovo poslednje je najteže za postići i zato Vam prodajni ciklus predugo traje – NE VERUJU Vam. Srećom, postoje strategije da to prevaziđete:
- Dogovorite agendu. Već na prvom sastanku sastavite detaljan plan zajedničkih aktivnosti (ili diskvalifikujte).
- Dajte podsticaje. To su bonusi, popusti za rane prijave, garancija povrata novca, eliminišite barijere za prekid saradnje…
- Ograničite snabdevanje. Cilj je sniziti kupčev prag delovanja. A nema boljeg načina za to od dobro iskomunicirane beneficije + strah da ne propuste tako sjajnu priliku.
- Naučite da upravljate prigovorima. Kupac će pronaći 1000 razloga da ostane zakucan tamo gde je trenutno. Vaš posao je da ga pomerite iz zone komfora. Evo 2 primera u vezi sa upravljanjem prigovorima:
Kupac kaže: ’’Trenutno nema novca za to.’’
🔴 Amater: Možemo odobriti 20% popusta.
🟢 Profesionalac: Da, razumem. Ako pretpostavimo da novac nije problem, da li bi ovo bilo prikladno rešenje za Vas?
(Učimo ga da razmišlja o rešenjima, ne o problemima i na taj način mu pomažemo da prevaziđe sopstvene prigovore ili zabrinutost.)
Klijent kaže: ’’Samo mi pošalji ponudu na mejl’’
🔴 Amater: Da, da, stiže Vam za 5 minuta.
🟢 Profesionalac: Nikakav problem. Samo bih voleo da tamo ubacim najbolje informacije za Vas. Šta Vas najviše zanima u vezi sa temom XY?
(Otvaramo vrata za dvosmernu komunikaciju. Kad je komunikacija dvosmerna, onda naš imejl neće biti imejl još jednog spamera.)
Ako Vam se ovo dopada onda će Vam se sigurno dopasti i Praktične Veštine Prodaje jer sam tamo dao mehanizam za upravljanje prigovorima pomoću kojeg možete dati odgovor na bilo koji prigovor koji Vam se pojavi tokom razgovora.
6. Kako povećati prodaju preko Interneta
Živimo u svetu gde važi samo jedno pravilo: ako ste u biznisu, onda ste u poslu preko Interneta.
Što bolje ovladate prodajom preko Interneta, to ćete biti viši kad stanete na novčanik.
Ovo su 3 najmoćnije strategije ako želite da povećate prodaju preko Interneta:
6.1. Kopirajting (od eng. Copywriting)
Zatvaranje prodaje pisanim putem.
To je veština koja se koristi na svim flajerima, bilbordima, objavama na društvenim mrežama, kao i prodajnim stranicama.
Osoba koja je imala 5 iz srpskog i pisala dobre sastave ne mora biti i dobar kopirajter. I obrnuto, ako se niste proslavili pišući sastave, ne znači da nećete biti dobar kopirajter.
Suštinska razlika je što kod tradicionalnog pisanja treba da budete pametni, da se izražavate književno-umetnički, naučno i slično.
Kod prodajnog pisanja (kopirajtinga), treba da budete jasni i koncizni, da opišete problem potencijalnog kupca, eventualne posledice ako taj problem ne reši, strahove i ograničenja koja ima i koja ga sprečavaju da se pokrene, pozitivan rasplet priče, beneficije i na kraju da ga nenametljivo pokrenete na akciju.
Od svih veština digitalnog marketinga, ova je najteža za naučiti. Tako da, ako ne vidite sebe kao kopirajtera, bolje je da angažujete profesionalca.
Evo Vam primer brutalnog kopija – u pitanju je moja objava za Linkedin koja mi je donela 4 klijenta:
6.2. SEO (od eng. Search Engine Optimisation)
Narodski rečeno, kako da se pojavite na prvoj strani Gugla za ključne reči.
Zašto je značajna? Zato što su kupci postali preosetljivi na agresivne kampanje i pozive, ali su zato mnogo otvoreniji za učenje o određenoj temi, za učenje o problemu tako što pretražuju ključne reči pa nailaze na kvalitetne tekstove.
Ukratko, kupci su gladni za uvidom i opredeljeni da sami kontaktiraju potencijalne dobavljače.
Potencijalni dobavljač treba samo da bude dovoljno pametan i uradi SEO kako treba. Na taj način pojaviće se pred ciljnom grupom i početi da dobija upite i kad spava.
SEO se sastoji od 2 celine: kopirajterskog dela i tehničkog podešavanja sajta. Ako Vam zvuči komplikovano, ne brinite. Pomoć oko pisanja prodajnog teksta možete dobiti od mene, a pomoć oko tehničkog dela možete dobiti od mog prijatelja Marka, vlasnika kompanije Mindsoft.
Na primer, za ovaj tekst sam 100% siguran da će biti prvi na Guglu kad ukucate ’’kako povećati prodaju’’.
6.3. Plaćene reklame (od eng. Paid ads)
Verovatno najbrži način da penetrirate na neko tržište.
Primetio sam da naši ljudi beže od plaćanja reklama, a posle se žale što nemaju dovoljno saobraćaja.
Evo kako stvari tu funkcionišu: hoćeš da kupiš banane, odeš u piljaru i kupiš banane; hoćeš da kupiš kosilicu, odeš u Uradi sam i kupiš kosilicu; treba ti saobraćaj ka sajtu, odeš u Gugl i Fejsbuk i kupiš saobraćaj. Nema tu neke velike misterije.
Manjak saobraćaja nije opcija jer postoje specijalizovane prodavnice koje prodaju saobraćaj.
Da li treba neki budžet? Treba naravno, kao i za banane i za kosilicu. To uopšte nije pitanje. Pitanje je koju ste cenu spremni da platite u novcu i u vremenu da biste postigli uspeh?
Ako odaberete da platite u novcu (kupovinom saobraćaja), tačno ćete znati i kada ćete postići rezultate. Ako odaberete da platite vremenom, to je rupa bez dna. Em će Vas koštati brdo novca, em će Vas koštati živaca, em na to imate trošak oportuniteta (ono što ste mogli zaraditi da se niste bavili time), em što ne znate kad će Vam doći rezultati.
Suma sumarum:
Ako hoćete da povećate prodaju preko Interneta brzo, platite reklamu.
Ako hoćete da se strateški pozicionirate i dugoročno pobeđujete konkurenciju čak i kad spavate, opredelite se za kopirajting i SEO.
7. Kako povećati prodaju na Instagramu
Kod prodaje preko društvenih mreža ključnu ulogu igraju 2 stvari: sadržaj koji kreirate i optimizacija Vašeg profila.
Kad je u pitanju kreiranje sadržaja prvi korak koji treba da napravite jeste da znate svog idealnog kupca – koje su njegove potrebe, strahovi i zablude. Ako pretpostavimo da ste daj deo domaćeg uradili i da poznajete svog idealnog kupca bolje nego što on sam sebe poznaje, onda Vas očekuje drugi korak. A to je kreacija sadržaja baš za njega.
Greška koju većina napravi jeste što previše forsiraju prodaju u svojim objavama. Čak iako ste pogodili idealnog kupca, nisu svi u istoj fazi kupovine. Dopustite mi da pojasnim…
Neko možda nije ni svestan da ima problem. Ako ga Vi forsirate da kupi Vaš proizvod, on će Vam reći – šta će to meni, ja nemam problem. Ako neko aktivno traga za rešenjima, njemu samo treba maleni podsticaj da bi se odlučio za Vas, a ne za Vašeg konkurenta.
Zato treba razlikovati 5 vrsta publike, tj. 5 faza u kojima se Vaš idealni klijent trenutno nalazi.
❶ Potpuno nesvesna problema
❷ Svesna problema, nesvesna rešenja
❸ Svesna rešenja, nesvesna proizvoda
❹ Svesna proizvoda, nesvesna dobavljača
❺ Potpuno svesna da ste Vi pravi dobavljač
Kako ih animirati? Evo ovako:
❶ Pišite o simptomima. “Predugo sedenje može izazvati bol u leđima.“
❷ Pišite o rešenjima. “Ako imate bol u leđima, možete to rešiti zdravim životom, plivanjem, masažom i kiropraktikom.“
❸ Pišite o proizvodu. “X razloga zašto je kiropraktika najbolja da otklanjanje bola u leđima“.
❹ Pišite o dobavljaču. “Ovo je nekoliko beneficija koje dobijate u saradnji sa Milanom-kostolomcem“
❺ Ponudite podsticaj. “Iskoristi kupon-kod, ostalo je još samo 7 slobodnih termina“.
Za koju publiku je najbolje pisati?
E, tu nastaje zajeb. Neko Vas danas čita prvi put. A neko Vas prati već 2 godine. Zato treba pisati za svih 5 publika.
Nadam se da su stvari sad malo jasnije. Krenite ovako i gledajte kako Vaš brend raste. A parice samo stižu u Vaš džep.
To je samo prvi deo jednačine. Drugi deo jednačine čini Vaš profil. Ono što pišete hvata pažnju Vašeg idealnog kupca i podstiče ga da klikne na Vaš profil. Onog trenutka kad klikne dobijate šansu da zainteresovanog posetioca konvertujete u plaćenog kupca. Kako?
Tako što ćete optimizovati svoj profil da deluje profesionalno i tako što ćete usmeriti posetioca da preduzme sledeći korak.
Ime profila treba da asocira na ono što Vi radite. Ako postoji mogućnost da da sadrži i neku ključnu reč, tim bolje. Na primer, ime firme, Vaše ime i prezime i Vaše zanimanje. Nemojte ostaviti potencijalnom kupcu ni najmanju sumnju ko ste.
Opis Vaše biografije treba da odgovori na 3 pitanja koja najviše zanimaju posetioca (kojeg želimo da pretvorimo u plaćenog kupca). Ta 3 pitanja su:
- Zašto bi trebalo da te zapratim?
- Kako ćeš mi ti pomoći ako to uradim?
- Šta treba da uradim da dobijem više?
Evo mog primera (i još nekoliko):
Tačka 3 je jedino mesto gde možete postaviti link na Instagramu. Idealno je ako ovo polje u biografiji iskoristite da se dodatno povežete sa potencijalnim klijentom.
Evo nekoliko ideja kuda taj link može da vodi:
- Registracija za događaj koji organizujete
- Link na Jutjubu u kom delite znanje
- Zakazivanje sastanaka u kalendaru
- Besplatan materijal koji delite
- Stranica korisničke podrške
- Anketa na Gugl drajvu
- Vaša ponuda
Zapamtite:
Imate samo 3 linije teksta za opis biografije. Učinite ih takvim da naprave razliku.
Bonus smernica: svaki red možete započeti emotikonom. Instagram je vizuelna mreža tako da se ova caka savršeno uklapa u koncept cele mreže.
Na ovaj način učinili ste sve što je u Vašoj moći da im olakšate da Vam kažu DA.
Proverite jesmo li povezani na Instagramu: ovde
8. Odakle da krenem ako hoću sve to da naučim
Najjeftiniji resurs je YouTube.
Predlažem da pogledate moj video u kom objašnjavam koje su 3 najvažnije veštine u prodaji:
Samo ove 3 veštine da usvojite i postanete vanserijski dobri u njima bićete bolji od 95% prodavaca i preduzetnika na tržištu (da, čak ćete biti bolji i od onih koji rade u veliki i zvučnim kompanijama i obrću milione).
Najbolji kanal o prodaji (i biznisu uopšte) je Den Lok. Ja sam ga zapratio 2017. godine kada je imao par hiljada pratilaca, a danas ima 4 miliona! Dopalo mi se što i one kompleksne tehnike i strategije prodaje predstavlja na veoma pitak i praktičan način.
Takođe, postoje i kvalitetne, a besplatne skripte. Jedna od njih je i Prospekting i Pregovaranje koju možete besplatno preuzeti ovde. Dobićete nekoliko praktičnih smernica kako da pronađete nove klijente čak iako to ne volite da radite.
Drugi najpristupačniji izvor znanja su knjige. Na našem tržištu postoji nekoliko dobrih knjiga o prodaji:
Brajan Trejsi – Veština Prodaje
Grant Kardone – Prodaj ili se predaj
Tom Hopkins – Kako ovladati veštinom prodaje
Treba imati na umu da su ovo knjige za početni nivo. Dakle, ako ste tek započeli s prodajnim aktivnostima ili planirate da to učinite.
Ako ste već neko vreme u prodaji, najbolja knjiga koju sam pronašao na našem tržištu je: Pobeđuj kao Vuk od Džordana Belforta.
Od knjiga na engleskom, predlažem ove:
Jeb Blount – Fanatical Prospecting
Criss Voss – Never Split the Difference
Daniel Pink – To Sell is Human
Sabri Suby – Sell Like Crazy
Ovo su knjige naprednog nivoa. Dakle, ako ste već dugo u prodaji i biznisu i profesionalno se time bavite. Samo ove 4 knjige da implementirate u svoju dnevnu rutinu, pokrićete teme od prospektinga, pregovaranja, upravljanja prigovorima, do kreiranja ponuda i integracije marketinga i prodaje.
Imate još jednu moćnu opciju koja je besplatna, a to je da zapratite na društvenim mrežama ljude koji su istaknuti u oblasti prodaje.
Na primer, ako mene zapratite na Linkedinu, možete očekivati dnevne objave u vezi sa prodajom, biznisom i liderstvom. Na taj način ćete svaki dan naučiti nešto novo ili dobiti dnevnu dozu inspiracije i motivacije da preduzmete odlučniju akciju u svojoj oblasti delovanja.
9. Kako da znam ko je profesionalac u prodaji, a ko amater
Obratite pažnju na to šta je postigao u životu.
Da li je tematiku obrađivao i primenjivao holistički ili parcijalno. Da li je imao rezultate od takvog pristupa ili samo prepričava ono što je od stranaca čuo na Jutjubu.
Na primer, kod nas postoji mnogo ljudi koji pričaju o prodaji (čak i edukuju), a nikada se prodajom nisu bavili. To su content-kreatori, influenseri, marketari… Imali su pojedinačnu akciju koja je direktno ili indirektno uticala na prodaju, ali nisu učestvovali u celokupnom ciklusu prodaje.
Dozvolite mi da pojasnim… Celokupni ciklus prodaje podrazumeva da:
- Poznajete svoju ciljnu grupu,
- da uzmete telefon, pozovete i pokušate da ih zainteresujete od nule,
- da prođete sekretaricu i dođete do direktora,
- da sa njim zakažete sastanak,
- da održite prezentaciju,
- pošaljete neodoljivu ponudu,
- pregovarate i upravljate prigovorima koje ćete dobiti nakon toga,
- da zaključite posao,
- da povedete računa o naplati,
- implementirate ceo projekat,
- sumirate rezultate i
- pokušate da unapredite saradnju i da je proširite.
Deluje malo složenije, zar ne?
Upravo time sam se ja bavio: pregovarao sa najvećim firmama u zemlji poput Coca Cole, Mercatora i Grundfosa i sklapao sa njima 6-cifrene poslove. I sad imate zaista težak izbor pred sobom – da slušate neku blogerku, promoterku i slično ili da slušate ozbiljnog B2B menadžera prodaje sa preko 7,1M EUR sklopljenih poslova.
10. Drugi najbrži način da povećate prodaju
Priključite se treningu Praktične Veštine Prodaje. Naučiću Vas kako da povećate broj klijenata brzo. U pitanju je 6 proverenih veština koje su meni pomogle da sklapam 6-cifrene poslove u B2B svetu. To su:
- Kako da zakažete više sastanaka (radi svaki put)
- Kako da dobijete odgovor na poruke i mejlove
- Kako da im sa manje poziva prodate više
- Kako da radite s više samopouzdanja
- Istina o upravljanju prigovorima
- 3 načina da zatvorite prodaju
Plus, dobićete 6 vanserijskih bonusa:
- Test za samoprocenu
- Efektivni Sistem Prodaje
- Skripta – Analitika prodaje
- Skripta – Psihologija prodaje
- Skripta – Pisana komunikacija
- Ažuriranje i nadogradnja sadržaja
Plus, nekoliko bonusa iznenađenja i akcioni plan.
Zamislite koliko biste novca dodatno mogli da zaradite ako biste u svakom trenutku znali šta je sledeće što treba da uradite ili kažete. Pogotovo ako ste stručno lice koje je otvorilo svoju firmu i nikada se nije bavilo prodajom profesionalno.
Priključite se pre nego što cena ode gore.
11. Najbrži način da povećate prodaju
Hajde da radimo 1:1. To je ekskluzivna kombinacija treninga i konsaltinga koja ima samo jednu svrhu – da ostvarite ciljeve koje do sada niste uspevali. Priključiću se Vašem timu kako bismo zajedno uradili posao.
Ako ste se ikada zapitali koja je razlika među edukacijama i konsultacijama, onda će Vam ova slika otkloniti sve dileme.
12. Zaključak na temu kako povećati prodaju
Dakle, kao što ste mogli da pročitate – nije pravo pitanje kako povećati prodaju.
Postoji nekoliko mnogo boljih pitanja koja treba sebi da postavite:
’’Ko treba da postanem?’’
’’Kako da izgradim više odnosa?’’
’’Kako da dodam više vrednosti svojoj trenutnoj ponudi?’’
A to možete samo permanentnom edukacijom i fanatičnom željom da primenite ono što ste naučili.
Ako izostane prvo, onda ćete da lutate, sabotiraće Vas ograničavajuća uverenja, nećete znati šta, kad i kako da uradite. Ako izostane ovo drugo, onda ćete samo biti neuspešan čovek koji mnogo zna.
Nadam se da Vam je tekst bio edukativan i koristan. I ujedno se zahvaljuem ako ste pročitali do ovde. Želim Vam puno uspeha u primeni svih ovih tehnika prodaje i strategija za razvoj biznisa.
PS. Kad budete spremni, ovo su 2 načina na koja mogu da Vam pomognem:
→ Rad sa mnom 1-1: Kako da napravite Efektivni Sistem Prodaje i ostvarite ciljeve koje do sada niste uspevali… Zakaži strateški poziv ovde.
→ Praktične Veštine Prodaje: Kako da povećate broj klijenata… skoro pa momentalno i bez agresivnosti u nastupu. Priključi se ovde.
# kako povećati prodaju # kako prodati više # kako poboljšati prodaju # prodaja