Opis situacije
Pre nekoliko godina radio sam kao asistent na sledećem projektu:
Domaća B2B kompanija ima 5 zaposlenih u prodaji i ostvaren promet od 3,8M evra. Posluju sa bruto maržom od 15%. Ovih 5 menadžera prodaje idu na sastanke svaki dan i za godinu dana imali su oko 3000 sastanaka.
Prosečan kupac kupi njihovih proizvoda i usluga u vrednosti od 8000 evra za godinu dana.
Lako se može izračunati da se od 3000 sastanaka 475 završilo prodajom što znači da je procenat konverzije 15,83%.
Korektivne mere
Kompanija je odlučila da investira u trening i razvoj zaposlenih. Program treninga i razvoja zaposlenih trajao je godinu dana i sastojao se od sledećeg:
• Segmentacija kupaca, tj. određivanje idealnog profila za svaki segment
• Određivanje jedinstvenog prodajnog predloga za svaki segment
• 4 treninga prodaje od kojih je po jedan održan na kraju svakog kvartala
• Jednom mesečno smo vežbali prodaju kroz Igranje uloga
• Uspostavljanje procesa prodaje i rad na razvoju dnevnih navika prodavaca
Rezultat
Nakon godinu dana zabeleženi su sledeći rezultati:
Hajde da prokomentarišemo tabelu.
Tri najvažnija parametra koja treba da pratimo jesu promet, bruto marža i procenat konverzije. Prva dva direktno su vezana za novac, a treći je vezan za efikasnost pa time indirektno i za novac.
Kao što vidite u sva 3 aspekta zabeleženo je povećanje performansi od 10-20%. Promet i procenat konverzije povećali su se za preko 10% u odnosu na prvobitno stanje. Bruto marža povećala se za 20% u odnosu na prvobitno stanje. Ako znamo da je biznis igra marži, to je onda najbolji mogući rasplet koji se desio.
Drugim rečima, prodajni tim bio je sposoban da ostvari prodaju bez davanja popusta i dodatnih ustupaka. Izbegao je rat cenama i time značajno poboljšao finansijsku kartu kompanije.
Šta je bolje – investirati u jedan trening ili jednogodišnji program razvoja zaposlenih?
Zavisi. Zavisi od toga šta želite da postignete – kratkoročan ili dugoročan rezultat.
Ako želite da postignete kratkoročan rezultat, onda je brže i svakako povoljnije da investirate u jedan trening.
Mana ovakvog pristupa jeste povećan rizik za izostanak rezultata. Razlozi za to su brojni – možda odaberete pogrešnog konsultanta, pogrešne teme treninga, ili ljudi ne primene ono što su tamo naučili.
Po Pareto pravilu realno je očekivati da će oko 20% ljudi usvojiti i primeniti neke korisne smernice sa treninga. To je sasvim dovoljno da vratite investiciju ili rešite neki specifičan problem koji Vas trenutno muči.
U drugoj varijanti, imate mnogo veću verovatnoću da postignete uspeh. Kad trening dovoljno dugo traje, kad vežbate prodaju kroz igranje uloga u pravilnim vremenskim intervalima, kad se podsećate i obnavljate gradivo, onda mnogo veći broj radnika (gotovo svi) počinje to da usvaja i primenjuje.
Mana ovakvog pristupa jeste što Vam treba više vremena za implementaciju i što je veća vrednost investicije. Ali dugoročno gledano, ovo je jedini ispravan put.
Možemo li izračunati ROI?
Možemo. Hajde da analiziramo.
Nakon jedne godine treninga i razvoja zaposlenih kompanija je zabeležila 400.000 evra veći promet od čega joj ostaje 18%, tj. 72.000 evra.
Vrednost investicije u ovakav jednogodišnji program Transformacije Prodajnog Tima i Prodajnog Procesa za 5 ljudi iznosila je manje od 5.000 evra. I to u formi mesečne pretplate.
Kako je 72.000 evra >> 5.000 evra, jasno je da je investicija opravdana, tj. da je ROI = 1440%. To znači da Vam se na svaki uloženi evro u trening i razvoj zaposlenih vrati 14,4 evra.
Najveća beneficija ogleda se u činjenici da Vam ostaje siguran ”alat” u rukama za naredne godine kad nećete morati ništa da investirate.
P.S.
Ako želite da napredujete brže i imate direktnu podršku u implementaciji, predlažem da proverite još 3 načina na koja mogu da Vam pomognem:
→ 6 Praktičnih Veština Prodaje: Kako da povećate broj klijenata… skoro pa momentalno i bez agresivnosti u nastupu. Priključite se ovde.
→ Efektivni Sistem Prodaje: Kako da povećate svoju performansu i izgradite više-kanalni sistem za privlačenje kupaca. Zakažite strateški poziv ovde.
→ Ultimativni Vodič za Lidere: Najmodernija poslovna inteligencija današnjice. Povećajte uticaj u bilo kojoj firmi, bilo kojoj industriji i generalno u društvu. Zakažite strateški poziv ovde.
I učinite to sada jer će Vam budući Vi biti beskrajno zahvalan! 
Svakog petka ujutru šaljem po jednu korisnu smernicu u vezi ličnog razvoja, razvoja biznisa ili prodaje