Opis situacije
Predstavnik jedne IT kompanije obratio se na društvenoj mreži Linkedin da mu treba pomoć oko ispitivanja tržišta. On smatra da je njegovoj firmi potreban trening prodaje za Business Developer-e i Software Developer-e sa akcentom na ispitivanje tržišta.
Nakon razgovora sa njim, iskristalisale su se 2 početne pretpostavke:
Složenost. Prodaja u IT industriji je nešto složenija nego u ostalim industrijama zbog tehnički kompleksnih rešenja. Business Developer-i započinju i vode pregovore, ali u nekom trenutku potrebno je da se uključe Product Manager-i ili inženjeri razvoja kako bi pregovarali o tehničkim karakteristikama rešenja.
Kvalifikacija kupaca. On misli da je to firmin glavni problem. I to iz nekoliko razloga: (i) konkurencija dolazi iz Bugarske i Ukrajine, (ii) nudi dosta jeftinije cene i (iii) zbog toga firminim prodavcima treba mnogo vremena za kvalifikaciju kupaca.
Bitne stvari o kupovini koje možda niste znali
Svi mi koji smo u prodaji, fokusirani smo (isključivo) na faze u procesu prodaje. I može se desiti da zanemarimo proces kupovine. A evo šta se može otkriti ako obratimo pažnju na proces kupovine.
Svaki kupac u B2B segmentu svog dobavljača posmatra na 3 načina:
1.) Industrijski Standard – to je ono što se podrazumeva jer 99% kompanija na tržištu zadovoljava. Npr. da ćete isporučiti dogovoreno rešenje, poslati ponudu ili tehničku specifikaciju. Ne smete ići ispod toga, ali ne smete to ni promovisati kao neku specifičnu vrednost.
2.) Po čemu ste jedinstveni – to je ono po čemu se Vi razlikujete od konkurencije. Ovde je ključno da znate da kompanije kupuju na 3 načina:
- Najjeftinije rešenje (npr. iz Kine ili u njihovom slučaju iz Bugarske i Ukrajine)
- Najočiglednije rešenje (npr. Koka kola ili Microsoft)
- Specijalističko rešenje (ono koje daje najbolju vrednost za novac koji uplate)
Ako nemate mogućnost da ponude najjeftinije rešenje i ako niste Majkrosoft ili Koka Kola industrije, onda treba da obratite pažnju na:
- Izbor profitabilne niše,
- Elevator pitch tj. način na koji predstavljate kompaniju,
- Jedinstveni prodajni predlog i
- Ukupnu Vrednost koju isporučujete, odnosno način na koji to prikazujete u ponudi.
Tako ćete se pozicionirati kao specijalista koji isporučuje rešenja sa najboljim odnosom cena/kvalitet. Upravo ovom segmentu pripada najveći broj firmi, ali ne znaju kako to da prikažu.
3.) Koliko dobro poznajete njegove potrebe – to je ono što se tiče najdubljih razloga zbog kojih neko radi biznis, tj. same svrhe postojanja kupčevog biznisa.
Ne može da se istraži odmah, ne može unapred. Ovo je dugoročno građenje odnosa sa kupcem.
Potrebno je da ga posetite barem 4-5 puta, da upoznate nekoliko ključnih donosilaca odluka, da upoznate nekoliko krajnjih korisnika Vaše usluge i da ih otvorenim pitanjima podstaknete da podele sa Vama informacije od značaja.
Onda možete saznati koja je njihova svrha i sastaviti personalizovan prodajni predlog za svakoga u lancu donošenja odluka. Tada ste nepobedivi.
Zamislite da sastavljate ponude u kojima ste razmotrili sve individualne argumente za ključne donosioce odluka o kupovini Vašeg proizvoda i sa fokusom na ostvarivanje njihovih ciljeva i kriterijuma za odlučivanje.
Mislite li da bi Vas Bugari i Ukrajinci i dalje pobeđivali samo na osnovu niže cene?
Šta je rešenje u pomenutoj situaciji?
Na osnovu svega navedenog, sa sigurnošću mogu reći da pomenuta kompanija zapravo nema problem sa kvalifikacijom kupaca (ili bar ne samo sa tim). Već da veliki izazov za njih predstavlja – sastavljanje ponuda, pregovaranje, praćenje kupaca nakon toga i koordinacija između pomenutih multi-funkcionalnih timova.
Tehnički nadmoćna lica (kao što su Product Manager-i i inženjeri razvoja) sklona su da samo šibnu PDF, cenu itd. A to nije prodaja. Time ulaze u rat cenama i ne mogu pobediti. Dakle, rešenje nije u spuštanju cene. Rešenje je u dodavanju vrednosti.
(Odnosno da sva poslovna i tehnička lica koja su uključena u pregovore s kupcem ovladaju veštinama koje su opisane u tačkama 2 i 3 prethodnog poglavlja.)
Da biste 100% verifikovali šta Vas sputava u procesu prodaje, probajte da odgovorite na sledeća pitanja:
- Ko šalje ponudu? Poslovno ili tehničko lice?
- Da li taj koji šalje dodaje vrednost ponudi? Ako da, kako to čini?
- Ko radi follow up? I kako?
- Kako trenutno nalazite kupce?
- Imate li neki lead magnet na sajtu pa ih nakon toga kontaktirate? Ili guglate, nađete njihov kontakt i onda ih zovete i pišete im?
- Koja pitanja im postavite na prvom sastanku?
- Znate li šta je BANT? I da ga primenjujete?
- Koji su Vam kriterijumi za diskvalifikaciju?
- Da li koristite TCO u pregovorima? Ili u ponudama?
- Zbog čega nastaje tolika razlika u ceni između Vas i Vaših konkurenata?
- Kako upravljate prigovorima? Pogotovo ako se jave u ranoj fazi razgovora, dok nije ni došlo do ponude.
- Znate li koja 4 tipa kupaca postoje po načinu kupovine?
- Znate li koja 3 tipa kupaca postoje po načinu donošenja odluka?
- Znate li kako da im plasirate ponudu tako da prikažete baš ono što žele da vide?
P.S.
Ako osećate da Vas muče isti problemi ili imate poteškoća da odgovorite na prethodna pitanja, predlažem da proverite još 3 načina na koja mogu da Vam pomognem:
→ 6 Praktičnih Veština Prodaje: Kako da povećate broj klijenata… skoro pa momentalno i bez agresivnosti u nastupu. Priključite se ovde.
→ Efektivni Sistem Prodaje: Kako da povećate svoju performansu i izgradite više-kanalni sistem za privlačenje kupaca. Zakažite strateški poziv ovde.
→ Ultimativni Vodič za Lidere: Najmodernija poslovna inteligencija današnjice. Povećajte uticaj u bilo kojoj firmi, bilo kojoj industriji i generalno u društvu. Zakažite strateški poziv ovde.
I učinite to sada jer će Vam budući Vi biti beskrajno zahvalan! 
Svakog petka ujutru šaljem po jednu korisnu smernicu u vezi ličnog razvoja, razvoja biznisa ili prodaje