Mnogi prodavci prave identičnu grešku prilikom telefonskog razgovora. Čim se potencijalni kupac javi, oni krenu da recituju svoju priču. I to vrlo često na sledeći način: veoma brzo i nerazgovetno.

Evo šta mi se nedavno desilo… Pozove me žena i kaže: ”Gospodine Aleksandre.” I krene da priča kao da ispaljuje iz topa. Kao da je neko juri.

Prvo se mumlajući predstavila tako da nisam ni razumeo njeno ime.

Onda pomenu ime firme Digital-neštojebemligaštaje . Ja se ubacim i pitam koja je firma, ona opet ponovi istom brzinom i ja opet razumeo Digital-neštojebemligaštaje.

Odmah krenula da mi priča o Guglu, o pretrazi itd.

Na kraju tog pasusa pita me: ”Da li se slažete da nikada ne gledamo posle prve strane?”.

Ja kažem da kad mi nešto treba ili kad nekoga istražujem, npr. konkurenciju, gledam i do desete. Ali ako hoću nešto da kupim u većini slučajeva završim posao na prvoj, eventualno drugoj strani.
Vidim ja da njena priča ima neku formu, da je trenirana (doduše očajno), ali da ona prati neku matricu.

Sve ona ispriča i kaže: ‘’18.000 dinara. Jeste li zainteresovani?”

Ja kažem: ”Čekajte, polako. Je l’ Vi taj materijal objavljujete pa objavljujete, a za 18.000 dinara otključavate i dodatne opcije? Ili treba da platim pa da me tek onda objavite?”

Kaže: ”Ovo drugo.”

”E dobro. Nije mi tako zvučalo kad ste započeli razgovor. Hvala Vam na javljanju. Dobro je znati šta postoji na tržištu tako da sa te strane cenim informaciju koju ste podelili sa mnom. Nisam razmišljao o tome jer mi to nije glavni kanal prodaje i u ovom trenutku nema prostora za saradnju. Ako se nešto promeni, prvo ću istražiti tržište pa ću Vam se javiti sa povratnom informacijom.”

I ona žena zanemela, paralisala se. Kao da nikad nije doživela odbijanje. I kaže dobro i maltene mi zalupi slušalicu.

Šta ne valja?

Pa hajde da krenem redom. (Upravo Vam poklanjam 200 EUR. Nema na čemu. )

Prvo, ili sam gospodin Sarić ili sam Aleksandar. Gospodin Aleksandar nisam sigurno.

Drugo, nema mumlanja, nema brzanja. Pozvala si potencijalnog kupca. Tvoj jedini cilj u tom trenutku jeste da budeš shvaćena i da ostaneš upamćena. Zato lagano, razgovetno, napravi dramsku pauzu.

Treće, nije prodaja da ti ispričaš svoju priču, postaviš 1 otvoreno pitanje da izvučeš potvrdan odgovor (”Da li se slažete da ne pretražujemo dalje od prve strane Gugla?”) i onda kao kreneš u zatvaranje.

Prodaja je da ispitaš stvarne potrebe potencijalnog kupca. Pa onda da te potrebe povežeš sa rešenjima koje nudiš pa tek onda može neko otvoreno pitanje tog tipa da izvučeš slaganje i da kreneš u zatvaranje.

Da mi je postavila pitanja tipa – ko si, šta si, šta te muči u biznisu, na koje načine sada prodaješ svoju uslugu, imaš li neki budžet za reklamiranje itd. sigurno bi na bolji način mogla moje potrebe da poveže sa svojim rešenjem.

Da li se slažete?

I na kraju, dobila je prigovor. Opet je mogla ”ostati u igri” da je pitala: ”Često mi ljudi kažu da će se javiti pa se nikada ne jave. Jeste li mi to rekli samo da biste me na ljubazan način odbili?”

Ako joj kažem da, onda uvek može da nastavi sa: ”A šta je stvarni razlog za odbijanje? Da li Vam se cena čini previsoka?” I šta god ja da odgovorim, ima priliku da nastavi razgovor i napravi neki most za sledeći poziv, viđanje, demonstraciju ili šta već.

Ako joj kažem ne, a upravo to bih odgovorio, tek onda ima priliku da nastavi konverzaciju, predstavi dodatnu vrednost i zakaže sledeći korak u procesu prodaje.

E, tako se prodaje preko telefona.